出海之路上，中国企业在加速递出靓丽名片。

国际展会，向来是中国企业出海路上的助推器。在许多行业的国际展会上，过去主角大多是欧美发达企业，中国企业经常扮演配角。但是，现在中国企业的声量逐渐扩大，尤其是在以工程机械为代表的制造行业。

美国拉斯维加斯工程机械博览会，被称为“世界三大工程机械展之一”。最近的一次博览会堪称史上最大规模，吸引了全球1800多家参展商。其中，中国工程机械军团的表现相当突出——中联重科参展三天就揽获6亿元的订单，三一重工参展首日签单1亿元，两家成绩均不俗。值得一提的是，根据中联重科3月30日发布的2022年度业绩报告，其境外收入99.92亿元，同比增长72.6%，展现出强劲的增长势头。

在各制造产业当中，工程机械的定位尤为特殊和重要——上到国家重大项目，下到事关民生的基础设施，都离不开工程机械，它也被称为“国民经济的装备部”。

在时代浪潮中，产业里涌现出以中联重科、三一重工、徐工等为代表的弄潮儿。如今，在急速变化的世界经济格局中，它们在海外逐渐形成“走出去、走进去、走上去”的突围路径。

它们为何在国际化上重点布局？凭什么又能够持续收获增量？又将如何应对未来？弄清楚这些“国际问题”，对于产业的更快发展具有价值启示。

“走出去”

商业世界里没有平白无故的出击，只有更大的机会在前面牵引。为何要走出去？因为工程机械的海外市场是一块大蛋糕。

尽管全球经济风云变幻，但各国只要建设就需要工程机械，国际市场就成为始终产生增量的广阔天地。东方证券数据显示，2023年全球工程机械市场规模预计超过1500亿美元，俨然一条超万亿人民币的宽阔赛道。

去年，整个中国工程机械行业在国际市场上的销售收入约为30%，这意味着还有很大的开拓空间。跟国内市场相比，国际市场的增速更为强劲：去年工程机械进出口总额470.33亿美元，其中进口金额27.31亿美元，同比下降26.6%；出口金额443.02亿美元，同比增长30.2%。

放眼今年，随着疫情结束、宏观调控力度增强等利好影响，国内工程机械市场逐渐呈现回暖趋势。国际市场方面，北美地区开工增速由负转正，印尼地区开工需求持续火热，东南亚市场崛起，欧洲加大基建投资，整体上海外市场复苏的速度更快、行情景气度更高。

走出去，意味着新的掘金之路的开始。在工程机械行业，中联重科是较早“走出去”的企业之一。早在上个世纪末，中联重科的产品就出口到了埃及等国，徐工也在九十年代走过国门，2002年三一重工进入印度市场，第一批产品出口到摩洛哥。到现在，各家企业的国际化脚印已经遍布全球。

不过，“走出去”不意味着全盘布局、雨露均沾，还要明白重点“走向哪儿”。

“一带一路”沿线国家，无疑是重点布局对象。去年，我国工程机械行业向这些沿线国家出口金额达189.64亿美元，占全部出口额的42.8%，同比增长32%。另外，欧洲、东南亚、中东也是迸发较大增量的区域。

众多工程机械企业中，中联重科已经在“一带一路”沿线国家实现深度布局。在国家首次提到“一带一路”的2014年，中联重科就在巴基斯坦斩获20台搅拌车大单，创下当时中国直接出口该国搅拌车的新纪录。去年6月，200多台中联重科高端装备发往土耳其，这是近年来中国工程机械行业单批次出口当地的最大订单。

中联重科董事长、CEO詹纯新表示，中联重科在“一带一路”市场能够取得成绩，是因为国家“一带一路”倡议在引导企业、支持企业，企业走出去有底气，转型升级的路越走越宽。在国家的支持下，三一重工、徐工等企业在也“一带一路”、欧洲、东南亚等市场获得不俗的成绩，中联重科则已成长为主导产品覆盖11大类别、70个产品系列，568个品种的全球化企业。

选择，有时比努力更重要。选对了区域，国际化进击就成功了一半。

“走进去”

在走向拥有增量的国际市场时，必然会与海外龙头企业正面交战。

狭路相逢之时，比拼的不是谁更勇，而是谁更能适应当地市场，也就是落实本土化策略。

不同市场有着不同的需求，单靠一招走天下无法走的远，因地制宜的本土化经营策略才是正确之道，具体应该分为：一方面扩大本地化制造，推出满足海外客户差异化、个性化需求的定制化产品，另一方面实行本地化团队和服务，更为准确和迅速地洞察到当地的市场需求变化。

制造能力和服务能力，实际上考验的是企业的综合实力，很多企业往往会“偏科”，而中联重科是为数不多能在两方面都做得出色的企业。

扩大本土化制造方面，在去年的德国宝马展上，中联重科亮相展会的高端产品中有超过50%为欧洲本地化制造。通过本地化生产、制造，中联重科的产品在性能、技术创新及外观造型方面，都能够满足本地市场的需求和喜好。

本地化团队和服务方面，中联重科在东南亚、中东、欧洲等多个地区培育更专业的服务团队，综合提升产品竞争力和品牌美誉度，其外籍员工的销售队伍就有1400多人，本地化队伍长期深耕当地，熟悉当地的文化，当地的市场，能够对市场变化和客户需求做出更迅速的响应和反馈。

走进去，还意味着中国工程机械企业真正走进全球竞争场的中心位置，竞争更加激烈。

必须承认，海外龙头企业相对国内头部选手仍占据领先优势，尤其表现在产品的高端化、智能化、电动化等方面。

这意味着，中国工程机械企业的成长逻辑，已经由产品销量高增长切换到产品高质量增长，这需要它们加强机械设备的核心技术和产品质量。这可以分两条路进行，一方面借助资本收购外国高端品牌，跃迁更到更高维度，另一方面通过产品和技术自主创新迈上新台阶。

早在2001年，中联重科整体并购英国保路捷公司，成为国内工程机械行业首个走出国门进行海外并购的企业。其后，中国多家工程机械企业纷纷开展海外并购之路，而中联重科也在阔步向前。

比如，2008年其成功并购全球第三大混凝土机械制造企业意大利CIFA公司，这不仅让它成为全球混凝土机械里的龙头企业，而且还产生了独特的双品牌运作——“中联+CIFA”复合品牌最大化地覆盖了不同层次的市场，从而在国际市场取得了不俗的市场效应。2018年，中联重科收购全球塔机领先制造商德国威尔伯特公司，以较高起点踏入欧洲高端塔机市场。

并购完成后，并不意味着中联重科的脚步停止了。2022年财报显示，中联重科还在持续推进海外生产基地拓展升级，包括意大利 CIFA 拓展升级为涵盖混凝土、工起、建起产品的综合型全球化公司；加速与德国威尔伯特公司塔机技术的融合，以威尔伯特为窗口连接全球高端塔机研发技术；加强全球领先的农机具制造商拉贝公司与农业板块的协同。

​对外并购的同时，对内的智能化、电动化迭代也必须跟上，否则根基依然不够稳固。2022年财报显示，中联重科基于单机智能、人机协同、机群协同的技术积累与实现，率先在行业首创全流程数字化闭环施工新模式，打造了行业首个绿色智慧施工工地，并且新能源主机实现全品类覆盖，打造出全球首台220吨混合动力全地面起重机、全球首台40吨纯电动越野轮胎起重机等标杆性产品。

产品和服务的迭代创新，最终会获得市场青睐，并且直接反映到品牌价值和业绩表现上。2022年，中联重科连续19年荣登《中国500最具价值品牌》榜，品牌价值大幅提升并突破千亿元大关。另外，公司海外收入在总营收中占比提升至24%，同比提升了15.38个百分点。

产品是硬实力，品牌是软实力，在国际化之路上缺一不可。

“走上去”

国际化的最高境界，就是从输出产品到输出影响力的升维，从而形成降维打击。

未来，国际化竞争的最高维度，并不仅仅是在产品和服务上，而是话语权争夺上。这是一种更为稳固和宽阔的护城河，能够潜移默化地影响全球各地企业，同时让自己始终保持领先者的地位。中国工程机械企业需要真正“走上去”，在争夺话语权的高维度上展开竞争。

具体而言，话语权来自核心专利和标准制定两个层面。

在工程机械这样的技术密集型行业，某一项技术的突破足以让一家企业远超竞争对手，在让外界认可自身实力的同时也形成了竞争壁垒。要想持续在国际化上超过竞争对手，就需要在核心专利上进行深度布局。

跟外国厂商相比，中国工程机械企业在专利上并不逊色。截至2022年底，中联重科累计申请专利14143件，其中发明专利5755件，累计授权专利10664件，其中发明专利3212件。另外2022年财报显示，报告期内中联重科在“三化”技术方面共申请专利1017件，其中绿色化技术专利465件，数字化技术专利115件，智能化技术专利437件;主导制定的国家级绿色产品评价标准数位居行业第一。

在核心专利之外，标准作为行业里的“世界性通用语言”，产生的是一种更为广泛的影响力。工程机械企业能够参与标准制定，不仅是其实力的象征，同时也意味着能够加强自我发展的壁垒，潜在地影响其他企业。

在国内，只有少数工程机械企业参与了比较重量级的标准制定。2012年，国际标准化组织起重机技术委员会秘书处落户中联重科，成为我国工程机械行业第一个标准化秘书处。此外，中联重科还主导、参与制修订逾400项国家和行业标准，并累计主导、参与了17项国际标准的制修订，不仅提升了中国工程机械行业的国际话语权，而且还实现从输出技术和产品到输出国际标准的跨越。

核心专利和标准制定，在最初也许给企业带来的成效不够明显，但其实只要拥有战略定力保持长期主义，后续会产生“飞轮效应”，产生的效益和价值会加速迸发。

往后看，中国乃至全球的工程规模必然持续增加，工程难度和对设备的要求也会变高，企业的竞争门槛也会提升。

在全球化的激烈竞争中，这种发展态势意味着行业里“马太效应”加剧，市场份额会不断集中在中联重科这样的头部选手上，裸泳者会持续出局。

在更多“中联重科们”的推动下，中国将加速从制造大国迈向制造强国。