巨头的一举一动，都是各方焦点。

最近阿里与汽车超人、康众汽配的联手，一方面说明汽车后市场这块肥肉巨头紧盯，潜力仍待挖掘；另一方面也说明，仅拥有资本、用户、供应链在这个行业并不一定能走下去，加码行业垂直资源，合纵连横，资源互补或许才是出路。

01 | BATJ的野心

近日，阿里天猫方面宣布，天猫汽车与金固股份旗下汽车养护平台汽车超人、汽配供应链服务商康众汽配，联手成立汽车后市场新公司，组建汽服新零售支撑体系。其中，阿里将现金注资16亿元，持股46.97%，成为新公司的第一大股东；汽车超人持股16.27%，并计划引入华平、云锋等资本进入。

自提出“新零售”并获得响应，阿里在新零售上探索不断，从欧莱雅等品牌合作到校园超市，凭借自身在供应链、数据、门店管理系统等方面的优势，以B端切入，赋能线下零售。现在，阿里将这一新零售探索应用到了汽车后市场领域。

凭借天猫汽车零售平台，以及康众汽配、汽车超人在汽配领域和汽车维修领域的能力和资源，新公司将成为阿里汽车新零售的代言人之一——新公司将独家运营天猫、淘宝的汽车后市场业务（除汽车用品外），向汽车服务门店开放，以供应链体系为它们赋能，提高汽服门店运营效率。

有消息称，9月份新公司将启动新零售汽车服务门店招商，目标5年内升级30000家汽车保养、维修店通过“天猫车站”认证，这一操作也与阿里的天猫小店模式十分相似。

这并不是阿里在汽车后市场的第一次探索。2015年4月，阿里整合旗下大数据营销、汽车金融业务以及6000万车主汇聚的平台优势，成立汽车事业部，从线上入手，进入汽车O2O领域。此后，阿里汽车快速发展，在短时间内整合了近1万家4S店、近2万家汽车售后服务网点等各类O2O资源，将触角延伸到了汽车全产业链。

2016年9月，阿里对线下资源做整合，发布了统一的品牌“车码头”。车码头的模式与此次阿里合作成立的新公司类似，为门店提供阿里品牌背书、线上用户导流和货源。但是，车码头的发展并不如阿里预想中的那么顺利，2017年下半年就有人将车码头当做是阿里的一次失败投资。

如今，阿里与汽车超人等汽服供应链企业合作成立新企业，可以看做是车码头模式的延伸，也是对它的升级。只是这次，阿里拉上了更专业的合作伙伴。

就像阿里哪怕失败也要再次尝试进入一样，京东、苏宁等巨头也争相进入汽车后市场。2017年11月，京东发布了京东汽车无界服务战略，宣布在汽车用品业务基础上，向上游拓展B2B市场，打造10万+智慧修理厂；苏宁今年联手柚紫养车，合作开设线下汽车连锁服务店，其中苏宁汽车将在会员体系、供应链共享、金融、支付、门店运营、仓储物流及线上流量等方面提供支撑。

至于腾讯和百度，远离交易的它们也在以投资、技术合作等形式进入汽车后市场，比如腾讯车联与凌度合作，百度曾推出本地直通车，与庞大养车等达成合作。

阿里、京东、苏宁等之所以对汽车后市场领域如此看重，原因在于广阔的市场前景。中国目前已成为第二大汽车消费国，正在向第一大汽车消费国迈进。在这一过程中，汽车保有量上升，新车增速放缓，汽车行业从增量市场转向存量市场，囊括汽车配件、汽车维修保养、汽车用品、汽车改装美容等在内的汽车后市场前景被一致看好。

有统计数据显示，截至2017年年底，我国汽车保有量达到2.17亿辆，增速保持在10%以上。相应的，汽车后市场的市场规模于2016年迈过万亿元大关，于2017年突破1.3万亿元，且仍保持高速增长，年均复合增长率达到28%。

这个链条很长的万亿级市场存在诸多问题，比如参与者分散，行业集中度低；互联网渗透率低，效率低下；标准化水平低，信息不对称等。这意味着，这一领域存在巨大的效率提升空间和改造需求，可以给互联网、大数据等企业提供广阔的发展空间。

以养护行业为例，我国养护行业的互联网占比不到5%，绝大部分被各品牌4S店占据，余下的则是各种分散的小店。而在汽车产业发达的美国，该市场以独立厂商为主，总体市场份额达到了30%，孕育了AutoZone、Advanced Auto Parts、GenuineParts（NAPA）等品牌，而汽车零售店占比为20%。

目光敏锐的巨头们当然不会放过这个极有可能爆发的价值洼地。

02 | 多模式之辨

2012年是中国汽车后市场元年。自这一年开始，汽车后市场这个看起来又脏又累的行业才开始得到创业者和资本的关注，吸引大量企业入局。到了2015年，入局人数达到高峰，有行业内人士说，仅当年入局的创业企业就达到300家。

一时之间，O2O平台-自营电商-特许加盟-代运营-直控-直营......创业模式精彩纷呈，有轻有重，各有优势。

2015年最为风光的当属网上预约服务+上门服务的“虚拟模式”，涌现出一大批上门洗车、上门美容等平台。该模式的优势是无需实体店运营成本极低，可满足C端车主高自由度、高个性化的需求，但弊端也非常明显，因为门槛低易被复制，用户忠诚度也极低，此外，受场景和模式双局限，服务质量不标准，效率低，加上靠疯狂烧钱补贴，利润不断被摊薄，没有盈利模式。这一年，受股灾等多重因素影响，资本开始收紧钱袋，不再广撒网，资本寒潮使得大量O2O企业倒闭，上门模式首当其冲。

O2O模式还有一种，线上+线下整合资源的“平台模式”，其中最具代表的是乐车邦和车点点两家最初都是整合线上线下资源，通过聚合线下商家入驻线上平台，为线下汽车服务商完成用户引流；C端车主线上自主预约服务，线下完成体验支付之后，平台型企业从中收取一定的佣金。这种模式的优势在于平台型企业可以巧妙规避线下需要标准化收费和服务的问题，同时资产轻，风险小。目前乐车邦则依托于4S店庞大基础，开始向上下游延伸，涉足4S店B2B供应链以及4S店托管业务，而车点点已经不完全直接2C更侧重于2B，加强与机构客户（银行、保险公司、运营商等）合作。

合作加盟电商：网上自营商城+特约店服务的“加盟模式”，代表是途虎养车和汽车超人，基于B2C模式，线上商城自营易损易耗品（轮胎、机油、滤清器、刹车片等），自建仓储和物流进行配送，车主线上完成交易，线下由合作门店提供安装和保养服务。该模式优势是企业可以迅速扩充线下服务商的规模，并通过网上商城的销量实现盈利。劣势是无法统一线下加盟店的服务标准，C端车主的体验难以保障，加盟所提供的服务大多停留于轮胎、机油更换等标准化产品及服务层面，不能覆盖汽车的全生命周期。

直营模式，代表是车享家和华胜。这种模式是最重的商业模式，利用自身资金开设直营门店，能最大程度实现对线下服务商的自主化管理，并通过标准化服务将C端车主用户体验做到最佳。车享家早期依托上汽集团庞大的行业资源，专注直营，现也已转向开始加盟模式。华胜仍专注于豪华车主。直营劣势是对线下服务门店的数量、分布密度等要求极高，因此自营模式消耗资金巨大。

此外，还有小拇指、好快省等为代表的特许加盟模式，以早期典典养车为代表的代运营模式，以及以易快修为代表的直接控股等模式。

2015年也是一道分水岭，这一年汽车后市场遭遇冰火两重天。上半年在资本的簇拥下新玩家大量进入，老玩家疯狂拿钱；下半年资本降至冰点，新玩家夭折，老玩家遍体鳞伤。之后，汽车后市场显然回归了理性，玩家开始明白：商业要回归盈利和服务本质，补贴烧钱不具备可持续性；汽车后市场碎片化，产能过剩，互补资源整合和优化存量是布局重点。

03 | 寻找独角兽

从京东收购淘汽档口，到阿里、康众、汽车超人的合并，应该是在过去几年，大家都搞明白了一件事：单打独斗无法破局。无论哪家的资本和资源都不足以把全产业链打通，难以应对多线作战。而所谓的单点突破的打法，在后市场不成立。

即使资源优势强如阿里、京东，渠道下沉强如康众，都无法独立完成这个庞大但又马力不足的行业。接下来，汽车后市场将是一个整合大年。那么被巨头眷顾的公司会是谁，会是途虎吗？会是主机厂的自营模式吗？

其实这个行业可以被整合的优质资源并不多，行业人士判断下一次整合也许会发生在4S店业态。

多年来，在传统的品牌授权体制下，我国形成了以4S店渠道为主的汽车后市场格局。从2012年迎来发展元年开始，无论是创业者还是互联网巨头，在进入行业时以“颠覆者”自居，与4S店对抗，甚至声称要打倒4S店模式。

目前诸多新型模式都集中在独立汽车后市场，4S店业态鲜有问津，但4S店没有被打倒，仍占据市场交易的大头。从盈利能力看，4S店业态是后市场的高端业态，也是目前唯一经过验证的、能够为政府创造税收的车后服务业态。商业必然回归盈利本质，独立后市场如果仅仅追求低价，最终必然被市场淘汰。如果2018、2019年经济继续下行，具备多种盈利渠道的4S店业态更有可能活过这个经济寒冬，而独立汽车后市场、连锁维修企业的生存空间会进一步被压缩。

照这个逻辑，在4S店业态上做加法的企业会有更大的机会。市场目前做得比较突出的是乐车邦，其核心价值是以创新技术赋能4S店向新零售转型。

✔ 通过O2O电商模式，帮助4S店提升售后服务营销能力。乐车邦直击4S店售后保养维修服务过程中存在的慢、等、贵等用户痛点，以O2O模式切入，其凭借着强悍的线下资源整合能力与线上对资源的高效分配能力，用 “忙时”与“闲时”的价格区分降低4S店保养门槛，高效引流，帮助4S店留住流失用户。

✔ 搭建4S店B2B供应链，帮助4S店为多品牌车辆提供售后服务。通过乐车邦B2B供应链采购国际大牌零部件，4S店不仅可以大幅降低采购成本，同时也可以开放闲置车间产能为多品牌车辆提供售后服务，提升盈利能力。

✔ 开创4S店托管模式，帮助4S店转型提升新零售能力。中国4S店网络分布十分零散，百强经销商集团店数仅占到20%左右，剩余80%几都是拥有店数在十几家以下的中小型经销商。这些中小型经销商面临资金、管理、技术诸多难题，仅靠自身不能实现向新零售转型。乐车邦通过托管模式，向这些托管4S店输出流量、资金、供应链、信息化等资源，帮助他们整合保险、金融、二手车等多方面资源，进行协同售后服务营销，用独立后市场、维修连锁等企业不具备的能力立体打击竞争对手。

自2015年6月APP正式上线运行至今，三年时间，乐车邦已拥有注册用户1400多万，合作4S店4500多家，托管4S店总数140余家。如今，从上游供应链、中间店端运营管理到下游营销获客，乐车邦针对4S店这个庞大的业态改造已经初见端倪，形成了一个小业态闭环。随着规模扩大，基于4S店体系，乐车邦一旦实现保险、新车、金融等各个环节的打通赋能，4S店业态想象空间不可估量，这也许是BATJ在汽车后市场落地线下最合适的场景。

乐车邦会不会是下一个被BATJ青睐的优质资源呢？不好说，但它已经备受资本青睐。目前，乐车邦获得红杉资本、远翼投资、均胜电子、祥峰投资、凯辉基金、百度、博汇源等知名机构多轮投资，累计融资额5亿元人民币。

04 | 结语

走过死亡低谷，我国的汽车后市场正变得越来越明朗。参与者虽变少，但是体量上升，呈现集中趋势。

只是，虽然有了一定的经验做借鉴，但是还没有哪个企业真正走出来，整体上仍处于摸索期。现在出手的还主要是电商平台和创业者，它们依靠原来自身在供应链、在交易和用户上的积累，各展所长，改造线下店。当然，改造并非易事，要看谁选的切入口更好，在细节上做得更优。

来源：一点财经（ID：yidiancaijing）

作者：邱 韵

编辑：刘 煜

封面：邓 攀