中国汽车后市场的美团,乐车邦凭什么?|一点财经
2018-05-15 12:11:24
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独角兽巨头美团、滴滴们的成功,让无数互联网创业者看到了线上撮合平台庞大流量中隐藏的无限商机,也吸引来一大批的学习和模仿者。

文 | 丘衡

编辑 | 刘煜

“世上所有的收获,都来自差额。比如时间差、地理差、信息差、智力差、体力差、能量差、财富差、魅力差等等。生态中的差额更容易实现,差额来自玩法。而玩法可以来自任何一个玩家,无论大小强弱。”

这番话映射到当下众多熟知的独角兽企业身上,正在被一一论证。

美团、滴滴、蚂蚁金服、摩拜、ofo等,其核心正是通过互联网应用,为客户带来差额价值。美团的差额来自于下馆子与叫外卖之间为用户带来的体力差和时间差;滴滴的差额来自于路边打车和手机叫车之间为用户带来的时间差和地理差;蚂蚁金服的差额来自于银行贷款和网贷之间的信用差和利率差……

某种程度上来说,因为互联网的普及,各个行业都被互联网重构和改变着。

一个传统的单车行业都已被一个手机APP所颠覆,引领者成为估值超30亿美元的独角兽,我们不禁好奇,将互联网放置到更庞大的万亿汽车后市场,又将引发怎样的量变与质变。

乐车邦,就是这场汽车后市场重构革命中,大海里的一滴水珠,同时也是水珠里的整片大海。

01 | 下一个美团?

一个成功的商业模式被例证成功以后,必然引来无数后来者的模仿与复制。

独角兽巨头美团、滴滴们的成功,让无数互联网创业者看到了线上撮合平台庞大流量中隐藏的无限商机,也吸引来一大批的学习和模仿者。

美团未开一家店却撼动着万亿外卖市场,滴滴没有一辆出租车却主宰整个网约车市场。有了成功的“前车之鉴”,瞄准万亿汽车后市场的互联网创业者们,其目标又会否是下一个美团、下一个滴滴?

这是一个完全不亚于外卖市场和打车市场的万亿生意。

据公安部交管局统计,截至2017年底,我国汽车保有量达2.17亿辆,与2016年相比,全年增加2304万辆,增长11.85%。汽车占机动车的比率持续提高,近五年占比从54.93%提高至70.17%,已成为机动车构成主体。

汽车保有量突破2亿辆,每年新增汽车2000多万辆,保有量增长超过10%,再加上这2亿多辆车每年都在折旧,据此计算,汽车维修市场每年都保持20%以上的稳定增长。按照每车每年维修保养2.8次计算,一年的需求量是6亿辆次,平均每天160万辆次。

需求端市场容量巨大,供给端同样可观。数据显示,截止2017年5月份,中国共有4S店2.85万家,每天供给300万辆次,这还不包括50万家维修厂的供给,产能严重过剩,全行业效率低下。

行业提速增效降成本的差额追求,给了互联网创业平台介入的机会,许多创业者希望,通过互联网应用,整合市场资源,优化资源配置,为供需两端带来更多的实惠,由此达成平台的流量及价值。

但汽车维修保养毕竟跟叫外卖打车不同。相较于外卖打车这些快消类服务,汽车售后有着自身独有的产品属性,单价高、品牌多、频次低、服务三六九等、行业三教九流。

这样一个复杂市场的互联网化,绝不仅仅只是“下一个美团”的简单复制。

第一步,你需要选好你的目标市场。

回顾乐车邦三年多以来的发展,从4S店闲置维修工位电商起步,到跨品牌维修、B2B零部件业务模式,再到4S店托管,轻资产,巧运营,乐车邦的每一步,都以一种巧妙、独特的方式精准快速地切入这个市场。

而它的第一步,便将目标牢牢锁定在汽车后市场占比70%的“头部市场”。

02 | 占比70%的头部市场

无目标的努力,犹如在黑暗中远征。

我们可以通俗地将乐车邦目标市场的选定比喻为切蛋糕。市场这么大,整个蛋糕良莠不齐,你没有必要也不可能一口便吞下整个蛋糕,但你可以选择当中最美味、最诱人的一块。

切入正题以前,我们先来厘清商业市场中的两个常见概念:头部市场和分散市场。

有些行业注定是分散的,谁都不可能占据很大的市场份额,仍然优秀者众,比如饮食行业,比如便利店。但头部市场完全不同,两三家巨头或者一个势力群体即可牢牢占据住市场金字塔的顶端俯视众生,且极难被颠覆。

汽车售后便是这样一个头部市场稳固的行业。艾瑞等几家机构过去的数据统计显示,我国目前有2.85万家4S店,截止目前,仍有66%到67%的车在4S店维修保养,占营收85%以上。

庞大的存量4S店数量,汽车售后和保险与4S店捆绑销售的维修保养,以及认定4S店才是正统维修保养机构的大众传统想法等,都决定了这是一个短时间内难以被颠覆的汽车售后“头部市场”,品牌连锁店及路边汽修店并未从根本上撼动4S店体系,未来十年4S店都仍将是这个市场的主流和主宰。

但既然是“头部市场”,就意味着并没有那么好进入。一如山顶最美丽的花,只能属于最勇敢的斗士。

传统4S模式发展到今天,已经达到相当成熟的阶段,牢牢把控住的“头部市场”,也让他们形成了很强的竞争壁垒,包括滴滴、汽车之家等互联网巨头,曾经都想涉足这一块领域,但均未成功。

对4S店来说,在已有市场话语权的情况下,互联网平台凭什么介入?

▲|乐车邦创始人林金文

乐车邦创始人林金文深知,互联网时代,痛点就是合作的起点。

4S店虽然品牌好,维修保养有保障,但价格普遍偏高,价格不透明、过度维修、用户到店等待时间长等,囿于这些痛点,许多用户在买车赠送的维修保养到期后,便转向价格更便宜的汽修店。

另一方面,商业车险二次费改,不出险或少出险客户保费下调,保费规模下降,导致4S店续保手续费收入收窄。费改后,用户自费比例会更高,自费修车的意志会更坚决。

但汽修店同样存在技师的专业度、配件的质量、后续维保难等问题,安全隐患让车主很纠结。

广大的车主需要一个高性价比、标准化的专业平台;4S店,也急需一个能帮助他们提速增效降成本的资源整合者,乐车邦的出现变得恰逢其时。

03 | “独角兽”隐现

营销并不是以精明的方式兜售产品或服务,而是一门创造真正客户价值的艺术。而企业为客户创造价值,主要有两种途径:减少客户成本和增加客户绩效。

乐车邦创始人林金文2014年底从长久汽车辞去CEO职位开始创业,此前其曾在北京奔驰、一汽-大众奥迪、长久汽车供职,拥有丰富的行业经验,对汽车行业有着独到的洞察。

瞄准汽车售后万亿市场,林文金创办了汽车售后电商平台乐车邦APP。上线初期,乐车邦瞄准的就是用移动互联工具整合4S店资源。其逻辑是:乐车邦从4S店拿到低价的闲时工位,再加价分为闲暇时段和繁忙时段两种价格分发给车主,做O2O的供需对接。

“如果能用正常4S店6.8折的价格到正规4S店做汽车维修保养,你会不会愿意?”

大多数人的答案是肯定的。用更低的价格,换更好的服务,这正是互联网时代能为消费者提供的最大实惠。

在通过利用低价闲时工位为消费者带去实惠、形成用户流量之后,乐车邦开始跟上游备件厂商谈合作,以有竞争力的价格进货供给客户使用。

"以前宝马店从宝马厂家采购,宝马厂家从壳牌、嘉实多采购,我现在直接从壳牌、嘉实多采购,4S店向我采购。减少了中间环节,成本得以控制得更低。"

对4S店来说,客户流量尤其是跨品牌流量能带来额外收入,外采零部件能赚取差价收入,他们乐于在两端与乐车邦同时合作。

差异化的商业模式让乐车邦在短时间内迅速壮大。

自2015年6月APP正式上线运行至今,不到三年时间,乐车邦已拥有注册用户1400多万,合作4S店4000多家,涵盖80个汽车品牌,覆盖48个城市。并获得红杉资本、远翼投资、均胜电子、祥峰投资、凯辉基金、百度、博汇源等知名机构多轮投资。

04 | 托管下的未来

没有想好最后一步,就永远不要迈出第一步。

对于林文金和乐车邦来说,其野心不止于售后电商服务平台,这只是一个切入口,最终的目标瞄准是基于4S店体系上的整个服务链条,包括供应链、整车销售、汽车金融、汽车保险等,而这需要和4S店捆绑得更加紧密,完成C端流量圈入是第一步,加强 B端紧密性才能形成基于4S体系汽车全生命周期自循环的有机生态,为展开更多业务打下基础。

基于此,乐车邦启动4S店托管业务并加速发展步伐。

2018年2月5日,乐车邦宣布全资并购人和岛、人和百年、人和岛学院。

人和岛成立于2014年,是中国汽车4S店托管领域的领航者,拥有全国最大的精英人才库、高端汽车职业经理人培养平台、创新的4S店智能管理系统。

并购完成后,“乐车邦APP”主要用于2C互联网电商平台,“人和岛”用于2B的4S店托管业务。并购后,乐车邦托管的汽车4S店达到120家,涵盖11家豪华、109家一线主流合资中端品牌。

4S店托管的市场有多大?据统计,中国约70%以上的4S店是不盈利的,而剩下的30%的4S店基本上属于100强的汽车集团。中小规模的4S店在人才、管理、融资能力、采购议价权方面均较弱。

随着经营成本日益增加、新车电商与品牌维修连锁店涌入和大城市限牌的冲击,国内4S店生存状况日益艰难。未来3年,预计将有6000-8000家4S店倒闭破产。

乐车邦发展的4S店托管模式,通过提供团队、资金、信息系统、供应链整合、互联网化改造,全面赋能4S店,特别对百强集团之外的中小型经销商具有很强的吸引力。

对此,领投乐车邦B轮投资的远翼投资董事长尚兵就表示:中国汽车后市场规模庞大,4S体系是其中毫无疑问最主流的市场。乐车邦汇聚了一批来自大型4S集团、整车厂及国际性高端品牌的管理和营销核心骨干,基于这些骨干团队过往十余年积累的管理经验和资源禀赋,乐车邦形成了向众多4S店提供专业化、标准化、系统化管理和资源输出的能力。

“既然我们具备这样的机会和这样的能力,为什么不去做?”

业内人表示,未来4S店将形成三大阵营:一,资本和根基雄厚的100强汽车经销商集团阵营;二,可独立发展的品牌好、年头久、特色经营的小型经销商阵营;三,所有权分散而管理权集中的大型4S店托管集团阵营。

乐车邦无疑是第三种。据其介绍,公司计划到2018年底将托管店增至300家,2020年增至1000家。 运营300家4S店是什么概念? 在目前100强汽车经销商集团中可以排进TOP 5,可以衍生孵化出超过200亿消费信贷和供应链金融平台及50亿级保险平台。目前,广汇集团不到700家4S店已产生1600亿的交易年产值,如果乐车邦在2020年托管达到1000家,其交易年产值预计不会低于2000亿人民币。

05 | 结语

是不是所有的行业都终将被互联网颠覆?每个人心中或许都会有不同的答案。

不过,我们应当看到的是,伴随着互联网时代的到来,更多的资源整合和优化配置、生产服务工序提速增效降成本的故事正在发生。而对于消费者来说,更多的客户价值正在被创造。

这是最好的时代,这依然是创业者的时代。

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